开拓者的十年求索——专访天津锋尚机电工程有限公司董事长余为峰

  以时间点为轴画一个事业坐标，天津锋尚机电工程有限公司董事长余为峰的函数图像是一条不断向上的曲线。这条曲线记录着这个勇敢的湖北人不断开拓的创业历程，凝结着创新发展的创业精神，孕育着以服务为导向的空调工程领域的新生力量。

  失败者的经历大都一样但成功者的故事却各有不同。就让我们按图索骥，探索余为峰的成功之路。

关键词：远大情结

  98年毕业于天津大学精细化工专业的余为峰签约进了北京染料厂。倒班三个月之后，余为峰就发现国企铁饭碗非他所欲。以各项第一的成绩考入工厂销售部后，这个湖北小伙子发觉自己找对了方向。

  木秀于林，一年后，上海和氏璧化工公司向余为峰抛出橄榄枝。这家在整个化工行业综合排名居前三位的跨国企业看重了他出色的销售能力和初生牛犊般的闯劲。04年离开公司时，余为峰已经和老板成为好朋友，外向与热情是他交友的独门法宝。

  04年初，带着对新平台的憧憬，29岁的余为峰开始了另一段突破自我的历程。此时的他年轻气盛，对事业抱有质朴的理想。远大空调在97年树立起来的“远大信仰”与余为峰的创业精神一拍即合——先付出后回报，年年付出才能年年回报。为了这个理念，渴望挑战自己的余为峰从基层销售开始做起，他就像初入职场的新人，每天不限时的工作，周末加班到凌晨也是常有的事。可能天生血液里流淌着营销的因子，余为峰在远大做得有声有色。

   ——04年仅8个月就获得全球销售冠军；

   ——05年再次获得全球销售冠军；

   ——05年底升任天津地区副总、远大培训讲师；

   ——06年春节后任北京地区董事长兼集团副总；

  春种一粒粟，秋收万颗子。在远大这个讲求员工资历的公司，余为峰打破了一个又一个不可能，这份惊艳的成绩单背后，是常人所看不到的艰辛，也正因全心付出，收获的果实才尤为甘美。

若知四海皆兄弟，何处相逢非故人，离开远大后，共同打拼的朋友们也为余为峰创立锋尚帮忙助力。

关键词：执着创业 

  升为远大集团副总，这份让很多人艳羡的高管职位却让余为峰感到很迷茫，然后他做出了让所有人都大吃一惊的决定：辞职，创业。

  谈起当时的决定，余董显得很淡然，他只是提到了“初衷”两字。

  对做营销起家的余为峰来说，做管理无异于蛟困于池，性格中的开拓因素决定了广阔的市场才是他的天地，施展拳脚，拓展平台，商海竞帆，杀出盈利之路。打拼才是余为峰最擅长的考题。

 “从远大辞职，有很多猎头公司请我去做公司高层，我都拒绝了，就是毫不犹豫的想要创业。当时我的想法很简单，给自己两年时间，做最好和最坏的打算。如果两年之后不成功，不过是一切从零开始。”余董说道。

  敢于开拓的人必定是天生的冒险家，余为峰靠着十几万的启动资金，开始了在天津的创业历程。

 “我是认定了一个目标就会努力去做，没有太多杂念，单纯的想把这个事情做好，有些执着，或许还有些固执和偏执吧？”余董笑道。

  创业初期，余为峰最初并没有选择空调行业，整整半年时间，从水泵到整体卫浴，他尝试了多种工程项目，但都没有成功，启动资金花光了，又找朋友借了50万才勉强支撑。

  那时刚离开远大的余为峰出于某种复杂的情愫不想涉足空调，但是每次和商家谈合作，谈话间总会提及在远大的经历，仿佛那段奋斗史是他的人生的重要坐标，是他二十载岁月开拓的轨迹。

  谈及那次事业上的小低谷，余董口吻中流露出一种豁达。成功的本质在于坚韧，如果身边的每一个声音都在高喊让你放弃，踌躇不定只会让你失去力量，能支持你继续前行的动力就是听从内心的声音，以坚韧强大的内在坚持下去。

  回顾那半年的“缴学费”经历，余为峰也不觉得苦，因为为梦想而奋斗的日子总是美好而充实的。

  创业阶段，一切从新开始，意味着新的机遇也代表着新的挑战。余为峰的生物钟自动调回到初始模式，每天熬夜到凌晨2、3点钟已成为习惯。“蜗居”在民用三居室，条件很艰苦，冬冷夏热。直到今天，锋尚明亮宽敞的办公室里还保留着以前的暖气和小风扇，余董说，这些都是公司艰苦创业的见证。

  直到07年4月，始终割舍不掉远大情结的余为峰决定将重心转移到中央空调项目之后，整个事业都有了起色。

  回忆起当时的选择，余董也有过顾虑，剥离远大的光环，自己能否续航空调业。但事实证明，机遇是赐给有准备之人的。

  07年，余为峰接手的第一个项目就是天津图书馆的中央空调安装，第二年又拿下了海泰发展大厦的中央空调安装项目。

  08年，余为峰和他的六人团队着手开发区投资服务中心中央空调系统改造项目。正值7月炎夏，余为峰考虑到大楼工作人员对空调的迫切要求制定了6天完成的工时计划。要知道，对于这样大的工程量，其他大规模工程公司都是需要半个月才能完成。对此，余为峰的策略就是压低自己的利润，提高劳务成本。

  7月7日开工当天，多个施工队一起作业，在保证工程质量的同时与时间赛跑。炎炎夏日，余为峰前线指挥改造工程，与工人们一起挥汗如雨。他一连几晚不睡觉，熬夜查图纸跑工地。一直到13日凌晨两点，机器还没下放，余为峰实在太疲倦了就去酒店休息。躺在床上，他辗转难眠，揪心现场机器的情况，又起身去工地，亲眼看到机器安装完成才罢休。

  整个人都和工程系在一起的余为峰谈起公司这些年做的项目，表情自豪语气骄傲。从开发区管委会中央空调系统改造到安庆ATG工业生产冷却系统安装，把项目看成自己孩子的锋尚人用他们独有的智慧与辛勤的劳动保证了每一项中央空调工程从设计到施工都尽善尽美。

  善于跳跃前进的余为峰带领锋尚在五年内也完成了惊人的四级跳，从2007年300万元到2011年4000多万元，企业业绩连续四年翻番，规模逐渐扩大，影响力愈加深远。

关键词：转变模式

  经历过空调“价格战”的腥风血雨，余为峰深谙空调市场杀鸡取卵式的盈利模式。传统工业就是卖设备、做施工，细化到空调行业就是制造空调、安装空调，随着材料和劳务成本的上涨和不良竞争的出现，空调行业利润空间受到严重压缩。余为峰讲道，“中央空调行业实际是一个完整的产业，业主购买空调是需要冷暖服务的实现。安装设备之后，厂家只是完成了空调设备的“出生”，服务并没有结束，还需要实际运营，我们称为运营管理。”

  在余董的规划中，中央空调冷暖服务包括系统建设版块、系统服务版块和系统运营版块。

  系统建设版块简单来说就是中央空调设备的制造和安装。对此余董有自己的理解，“原来我在远大，是制造空调卖空调。现在有人问我，不制造怎么销售？我的回答是我卖的是选择。”奔驰车虽好但不见得适合所有道路，空调亦然。根据建筑规模和客户要求，余为峰为客户选择最适合的机种，贴近客户需求，从而避免客户因厂家推销而购买不适用的机器。客商双赢的结果就是，余为峰拥有固定客户资源，即掌握了最优选择权，自然能坐拥山林而良禽自来。提及安装部分，余董强调，“设计院长于理论，但图纸会与实际施工有些出入，传统的按图施工的方式会出现很多问题。

  所以我们会参与优化方案设计，确保图纸更符合实际施工要求。”不唯书，不唯图，余为峰的系统建设思想自成体系，工程施工与优化设计互相作用，互相补充，形成反哺式构架，更好的完成设计与施工的对话与沟通。

  中央空调系统服务版块包括专业培训，预知性维护和实时排障。这一版块的设置充分考虑到中央空调安装后的实际运营情况，因为锋尚参与前期设计，所以在遇到故障时总能一针见血找准问题根源，对症下药。

  中央空调系统运营版块下属三种运营模式，分别为包干式，合作式和培训式。三种不同运营模式分别考虑到客户的不同需求，便于和客户更好的合作。

  乔布斯说，领袖与跟风者的区别就在于创新。

  余为峰的开拓性体现在：从挑选产品到施工优化再到售后服务，这三个版块涵盖了整个产业链，锋尚在中央空调领域开拓了完整的服务体系，并以客户的价值增长来实现自身价值。锋尚以制造业为依托，精做服务业，不以产品盈利而是以附加服务为利润来源，从而避免不良价格战所导致的利润挤压的后果，而完善的专业化服务更是赢得客户的广泛信赖。

  站在第二产业肩膀的董事长余为峰，站得更高，看得更远。

  说起节能减排，作为节能产业联盟秘书长的余为峰侃侃而谈。围绕着中央空调系统的建设、服务和运营管理三个版块，余董提到了三个百分之十：

 “第一个百分之十是，同等品质，锋尚的价格优惠百分之十；同等价格，锋尚的产品质量要上一个台阶。”

 “第二个百分之十来自于运营，锋尚保证每位客户都能安装最适合的系统及设备。中央空调在使用过程中的能耗降低百分之十。”

 “第三个百分之十是通过锋尚提供的持续系统服务，中央空调系统的使用寿命至少能延长百分之十。”

  这三个百分之十无疑又是余为峰开拓性的壮举。不积跬步无以致千里，不积小流无以成江海，在提倡节能环保降低能耗的现代社会，三个百分之十不仅为客户公司降低成本，更为环境质量的改善贡献巨大。这被许多公司忽视甚至不屑一顾的百分之十所体现的是对环境的尊重，是对不断提高人类生活质量的不懈追求，更是余为峰带领的锋尚人勤于精思重于实践的企业精神。

  余董在创业初时写了这样一段话作为锋尚宣言：我们将产品和服务融入用户的节能之中，追求客户的价值增长，来实现锋尚的价值。我们寻找行业的优异者作为合作伙伴，专注于节能领域的开拓与研究，为社会提供性价比最高的产品和服务。我们恪守坚毅、务实、严谨的工作作风；遵循、应用事务的客观规律，拨开事物的外纱，追求真实的速度与效率，日新月异的创造一切，永远抛弃刻舟求剑的停滞思想。

  路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。谈起未来，余董笑言“想的并不多”，对未来的真正慷慨就是把一切献给现在。从未对自己放松要求的董事长余为峰在未来必将带领天津锋尚机电工程有限公司开拓出更广阔的天空，这条成功之路也值得与所有开拓者们共飨！