商业的本质(下)
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作者:杰克·韦尔奇

三、商业基础

1.关乎命运的现金流长什么样?

  通常情况下,现金流有三个来源:

  第一,经营活动现金流,就是常规商业活动中的利润,能看到企业业务开展的健康情况。

  第二,投资活动现金流,指的是企业级投资活动的受益与损失。例如你每月支付宝里的利息,就是你的投资活动现金流。

  第三,融资活动现金流,讲的是公司在股市等金融市场中的新股本和现金股利的净值。比如这家化妆品公司上市了,那它从股市上筹得的资金,就是融资活动现金流。比如你办了张信用卡,这个信用卡里的额度就是你的融资活动现金流。


2.差异化分析让一切变简单

  除了现金流,在财务数据里,我们还要重点关注两个数据:资金周转率与利润率。资金周转率,简单讲,就是完成一次交易,资金所需要的周转时间的比率。比如街边卖麻辣烫的大妈,早上花钱进货,晚上通过卖麻辣烫,一天就能收回成本获得利润,再投入新的交易中。利润率则是指产品在交易完成后,除去成本与费用,带来的收益比率。

  在对财务数据进行审核时,从经营角度,我们主要看的是差异,从差异中看到企业存在的问题。比如上一季度的销售额比这季度要高,去年同一季度的销售额比今年要高,那说明我们的经营现金流肯定出现了问题。这时,如果企业的主要现金来源是经营性的,那就要立刻亮起红灯,找到销售额下降的问题所在,然后及时整改。


3.如何打赢一场营销战?

  著名商业资讯专家麦卡锡提出的5P理论。进行有效的营销,必须有合适的产品(Product)、渠道(Place)、价格(Price)、市场推广方式(Promotional messaging)和营销团队(People)。

  无论过去还是未来,打造一款好的产品,是所有营销活动的基础,也是最为重要的一环。渠道,是营销要考虑的第二个因素。很多摆地摊的都要去大的商圈附近,因为商圈是一个精准的渠道,大家买东西都想去那里逛逛。搞定了产品与渠道,我们得看看如何定价。比如,美国女性奢侈服饰和珠宝的线上代销平台RealReal,就能够随时根据供需情况进行调价。买的人多了,价格上调;买的人少了,价格下调。最后一个因素,市场推广,也就是我们常见的广告、活动这些。营销还得回归到人,回归到团队。


4.为什么说B2B营销就是在卖人?

  其实在B2B端,营销和销售会捆绑的非常紧密。因为B2B的产品,决定了我们不是销售给大众的,而是销售给精准客户的。对大多数B2B企业而言,做营销就是在做客户关系。我们做好奔驰的产品认知,和奔驰厂搞好关系,满足他们的产品需要,不断升级我们的配套产品,比去全世界打广告的效果要好得多。


四、职业发展

1.如何找到自己的命运之域?

  从外在讲,个体的职业发展是建立在整个商业的趋势里的,所以我们要选对一个有发展前景的行业。从内部讲,个体的职业发展与自己的兴趣爱好密不可分所以。我们要遵从自己的内心。作者提出了一个叫做“命运之域”的说法。也就是说,你把自己做的事儿想象成两条高速公路,一条路上代表着你擅长的事情,另一条代表着你真正喜欢做的事情。现在,想象一下这两条高速公路交叉的情景。没错,这个交叉点,就是你构建职业生涯最理想的地方。

  找到喜欢做的事,并将它持续做好,做专业,然后找到合适的平台去将这种专业性发挥出来,不仅有利于自己的职业生涯,而且会成为公司发展最优质的燃料。在你没有找到自己喜欢做的事儿前,就要把自己手头的工作做到极致。在这个过程中,很多人也会发现,原来命运对我这么好,我从事的恰好是我喜欢的事业啊。

 

2.面对职业困境,如何突围?

  正如上面所讲,再优秀的人也有事业低谷的时刻。那在这个低谷里,我们最重要的是积极的态度与有效的行动。有时候,低谷的造成,并非我们自己的原因,而是公司、行业不景气所致。所以,我们要站在更高的维度上去审视自己的事业低谷,然后找出突围的方向。但是,更多时候,造成我们事业低谷的,仅仅是因为自己的业绩不是那么理想。

  本书作者给出了四个解决方向:

  第一个,是想办法超额完成当前任务与业绩。如果想改变职业命运,首先要改变的是自己的心态,不要仅仅满足于完成任务,你还要超越,光靠按时完成任务是无法领先于他人的。

  第二个,有时候我们需要主动请缨,解决很难完成的任务。所谓很难完成的任务,指的是一个艰巨的,别人都不愿接手的任务。往往也就是这种任务,才能体现我们的价值。

  第三个,要持续学习,跟上时代。如果你跟不上最新科技,那么在关于公司重大战略问题的会议上,你连别人在说什么都不知道,那你的职位是绝对保不住的。时刻保持学习力,会为你的职业生涯带来最大的利益。

  第四个,用心去欣赏别人。这意味着,我们要做到在谈论别人的时候,除了积极的方面,其他一概不说。别鬼鬼祟祟地跟别人拉帮结派,别在别人背后捅刀子或者耍手段。路遥知马力,日久见人心,久而久之,人们终会了解你的人品,认为你很可靠。


3.不纠结过去,勇敢重塑自我

  首先,当我们在遇到被解雇这种情况时,该怎么办?在被解雇之后,失落一段时间是人之常情。我们要站在公司的角度寻找自己的问题,找到解决方案。我们知道,解雇在今天的商业环境中,是很正常的。当我们的技能不能匹配公司的需求时,或者当公司遇到了经营的困难时,被解雇是很自然的。

  比如本书作者的朋友格雷厄姆,他的业绩排名位于公司前40%以内,但他的薪酬是一个大问题。由于他在公司任职时间太长,他的薪酬可能比同类岗位的平均水平高出35%。如果用一个新人取代他,不仅薪酬更低,而且这个新人还可能会更加雄心勃勃地开创新业务,提出新思路。因此,当经济增速放缓、公司盈利下降时,格雷厄姆就成了首批的解雇对象。

  接着,我们来看看关于跳槽这个问题。正如上面所讲,在现在的商业环境里,市场在进行有效的资源配置,所以跳槽是很正常的事情。但是,作者却不建议我们进行频繁跳槽。首先,频繁跳槽不利于你的职场信任达成,试想哪家公司喜欢招募一个一年换了五六次工作的人?

  最后,我们来讲一讲,退休后该怎么办。作者认为,这个命题虽然离我们大多数人还很远,但这可能是一个人人都期待的事情。因为在大家的印象中,退休后,就可以潇洒的想干什么就干什么,想去哪儿就去哪儿了。然而对作者而言,虽然他已经退休很多年了,但从来没有把退休后的生活变成毫无目的的娱乐,而是用这段时间重塑了自己的事业。在全球各家企业间穿梭,去传授自己的商业经验。这份退休后的第二职业,给他带来了更多的快乐。



4.创业必须直面的问题是什么?

  每个人心里都有一个创业的梦想,但往往是“晚上心中百条路,早上起来走原路。” 而这也间接说明了创业的不易。作者告诉我们,要成为一个企业家,你需要极大的勇气、疯狂的激情和超出理性范畴的决心,忍受反复出现的近乎死亡的体验,在你的想法成为现实的过程中,这种体验肯定会出现。

  看企业家的日程安排,他们的生活,就是工作。比如本书的作者,他的工作与生活的时间分配比例是工作80%,生活20%。或许大部分人无法接受,所以,创业就成为了少部分人的事情。因为大部分人能用工作时间,甚至一部分生活时间,将自己的技艺打磨到极致,已经是一个很了不起的成就了。

  如果你毅然决然的觉得自己就是企业家的胚子,就是要走创业这条路,那就首先从小事情做起,从一个细分的领域做起,找到一个自己能够把控的事情去做。期间最重要的事就是,像作者说的那样,拥有极大的勇气、疯狂的激情和超出理性范畴的决心。尤其是充满激情,是创业者最大的资源。


商业的本质(上)

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